Choisir son CRM B2B est hautement stratégique pour une PME. Cet outil est un formidable allié pour la force commerciale, l’aidant à se concentrer sur son cœur de métier, la relation, en se délestant des tâches chronophages ou à faible valeur ajoutée. Si vous êtes actuellement en quête d’un CRM B2B parfaitement adapté à vos besoins, il convient de prendre en considération un certain nombre de critères afin de sélectionner un outil qui vous sera réellement adapté. Décryptage !
1— Une solution SaaS ou On-Premise ?
Avec la généralisation du télétravail et les mutations récentes de la prospection commerciale, les solutions SaaS ont le vent en poupe. Et pour cause, choisir un CRM B2B en version SaaS, hébergé dans le cloud, c’est offrir aux commerciaux un outil capable de les suivre dans toutes les situations (travail à distance, déplacements…). Flexibles, toujours à jour et accessibles à tout moment, les solutions CRM SaaS facilitent la gestion de la relation client. Sachez que certains CRM ont poussé très loin leur dominante mobile et fonctionnent même en mode déconnecté sur smartphone.
Ceci dit, si vous préférez opter pour une solution installée directement sur vos serveurs pour garder la main sur la sécurité de vos données, un CRM On-Premise sera le bienvenu. L’idéal étant de pouvoir choisir le mode d’installation qui vous convient le mieux, tout en restant attentif aux conditions d’hébergement et de sauvegarde proposées par vos fournisseurs. Chez idFuse, nous pouvons, sur demande, crypter les données pour assurer une meilleure sécurité.
2— La couverture fonctionnelle
Le choix de votre CRM B2B doit bien évidemment reposer sur les fonctionnalités qu’il propose. Si la majorité des CRM offrent des possibilités semblables (devis, facturation, dashboard, suivi du pipe commercial…), certains font la différence avec des fonctions plus avancées comme par exemple un outil d’aide à la vente ou de signature électronique.
Prenez le temps d’étudier les possibilités de votre futur CRM pour vérifier son adéquation avec votre activité. Plus il présentera de fonctionnalités proches de vos besoins, plus il sera efficace et vous fera gagner en productivité. Idéalement, il est même préférable de construire votre CRM sur mesure, pour qu’il réponde en tout point à vos attentes.
3— L’intégration avec le système d’information (SI)
Pour que votre CRM vous aide réellement à gagner en productivité, il doit s’adapter à vos pratiques et processus actuels — et éventuellement les optimiser. Il est donc important qu’il s’intègre aux outils existants et soit capable de “dialoguer” avec eux (remonter des données, etc.). À quoi sert un CRM qui ne s’interconnecte pas parfaitement à votre ERP et au pilotage de l’entreprise ? Ou qui ne soit pas alimenté avec les outils du SAV ou le suivi du ticketing mis en place par vos techniciens ? Choisissez donc un CRM capable de s’interconnecter avec vos solutions en place (via API), vous gagnerez en efficience !
4— L’évolutivité
Les besoins de l’équipe commerciale sont voués à évoluer au fil de la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi le choix d’un CRM B2B évolutif n’est pas une option ! Il doit pouvoir accompagner les forces de vente sur le long terme, sans avoir à changer d’outil.
| 56 % des décideurs ont un projet d’évolution de leur CRM. Les évolutions concernent notamment la mise en place des connecteurs data, le développement d’un volet marketing, la synchronisation du CRM avec l’agenda ou les e-mails… Source : étude Nomination, 2017 |
5— Le partenaire éditeur
Un CRM reste en place en moyenne 7 ans dans une PME. Aussi, au-delà du choix de la solution elle-même, vous choisissez un partenaire qui vous accompagnera sur le long terme. L’éditeur de votre futur CRM B2B doit être un prestataire de confiance, pérenne et ayant déjà fait ses preuves auprès d’autres entreprises de votre secteur. En veillant à la stabilité du fournisseur de la solution, vous vous assurez de bénéficier d’un CRM viable, qui sera maintenu à jour et amélioré au fil du temps.
L’idéal reste encore de trouver un partenaire de proximité (implanté localement), à l’écoute et flexible, capable de construire avec vous un CRM en accord avec vos exigences, de maintenir vos personnalisations dans le temps et de les faire évoluer au gré de vos besoins.
| Et pourquoi pas un partenaire technologique engagé ? Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises revendiquent une dimension sociale, humaine et solidaire, notamment à travers la mise en place de politiques RSE. Chez idFuse, nous prenons ces enjeux très au sérieux. Nous mesurons la responsabilité que nous avons vis-à-vis de nos clients, et vis-à-vis de la planète. C’est pourquoi nous nous engageons, depuis plusieurs années, dans des actions concrètes, en accord avec nos valeurs et nos convictions. Découvrir tous nos engagements > |
Mode d’installation, couverture fonctionnelle, adaptation au SI, évolutivité et proximité de l’éditeur sont les cinq piliers pour choisir un CRM B2B de façon éclairée. Que vous optiez pour une solution standard ou pour un outil personnalisé, ne perdez pas de vue ces critères clés.